Biznes na ostro

Gdyby nie to, że Steve Jobs posiadał umiejętność opowiadania niezwykłych historii, Apple mogłoby nie osiągnąć takiego sukcesu. Podobnie jak Jack Welch z GE, który zasłynął niezwykłym talentem oratorskim. Storytelling jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi promocji. W jaki sposób opowiadanie historii możesz wykorzystać w swoim małym biznesie?

Dawno dawno temu…ups. Nie tak znowu dawno bo w sierpniu 1963 roku Martin Luther King (chyba nie trzeba nikomu przypominać kim był), porzuca plan przygotowanego wcześniej przemówienia. Zaczyna od “I have a dream” (mam marzenie), a widownia najpierw zamiera, a potem reaguje emocjonalnie. W efekcie udaje mu się osiągnąć zamierzony cel, a jego przemowa zostaje uznana za najwybitniejsze przemówienie w historii. Dlaczego? Bo zamiast “wizji, strategii” kojarzonych z nudnymi prezentacjami w Power Point ( w jego czasach jeszcze ich nie było – mówię o teraźniejszości :)) opowiadał o marzeniach. Stworzył opowieść o świecie, w którym chciałby żyć. Rozpalił emocje słuchaczy, dzięki czemu zyskał wielki posłuch i szacunek.

Poniżej przypominam to przemówienie

Ale jak to się przekłada na twój biznes?

Pewnie zastanawiasz się, jak to ma się do twojego biznesu? A no, ma się. I to bardzo. Jak się okazuje (co pokazują statystki mojego bloga), najlepiej odbierane są historie. Możesz u mnie przeczytać o wielu biznesowych sukcesach i porażkach

[alert style=”warning”]Kliknij by poznać najlepsze historie biznesowe[/alert]

Wszystkie one mają jeden wspólny mianownik. Osoby, które podzieliły się ze mną taką historią czują niezwykła pasję do tego co robią, a jeszcze lepiej rozpoznają potrzeby rynku. Wiele z nich to postaci bardzo wyraziste. Można je lubić lub nie. Jedno jest jednak poza wszelką dyskusję. Dzięki uporowi udało im się.

Bo umiejętność opowiadania historii jest bardzo przydatnym narzędziem angażowania i łączenia pracowników i klientów. Mądrzejsi ode mnie (głównie teoretycy) nazwali to storytellingiem. Wy, jako przedsiębiorcy, mówicie: “a co ty mi tu będziesz o jakiś storytellingu, srelingu mówił, mam radochę z robienia biznesu”. Dlatego ja po prostu używam określenia: opowiadam historie biznesowe i pomagam je tworzyć. Jak? Mówię otoczeniu w prosty sposób, czym się zajmujesz.

Strategia content marketingowa

Od lat tworzę strategie content marketingowe dla małych i średnich firm, pomagam właścicielom opowiadać o ich biznesie w sposób interesujący. Nie mam więc typowego zawodu typu kierowca, ślusarz, sprzedawca. Gdy odwiedzam moich rodziców w moim rodzinnym mieście, często mama mnie pyta: “Powiedz mi synu, co ty właściwie robisz? Na czym zarabiasz? Najłatwiej mi więc opowiedzieć historię o tym jak małżeństwo Sobolewskich ze Stargardu, choć prowadzi firmę o zasięgu europejskim, to wciąż jest tu klimat rodziny. Oni mają czas na urlop, a pracownicy czują się w firmie znakomicie. Opowiadam o tym, że właściciel jednej z firm produkcyjnych “ma fioła” na punkcie roślin, które zostały zasadzone wokół zakładu i choć ma ogrodnika, sam dogląda jak rosną. Zainteresowana pyta o więcej, a ja wtedy przekazuję jej najciekawsze historie konkretnych biznesów. Dzięki temu wie, że firma X to ta z bardzo dobrą atmosferą, a u producenta Y – choć jest gigantem – szef zna każdego pracownika i prowadzi politykę “otwartych drzwi”.

[alert style=”warning”]Kliknij by poznać najlepsze historie biznesowe[/alert]

Bo historie pomagają tłumaczyć cel biznesowy, pokazują w jakim miejscu jest twoja firma i dokąd zmierza. Dobre biznesowe historie urastają w legendy, na których opiera się cała kultura pracy. Przed laty uczono mnie, że tłumacząc skomplikowane dane biznesowe, dobrze jest używać porównań. Za wzór stawiano materiały przygotowywane przez National Geographic czy Discovery Channel, gdzie wielkość statku porównywano do boisk piłkarskich, a wagę towaru do słoni. (a tak przy okazji…jeśli jeszcze nie polubiłeś fanpejdża biznesnaostro.pl, to zrób to teraz, o tutaj). Nie ominą Cię najlepsze biznesowe historie.

Zasady storytellingu

Właśnie dlatego, że emocjonalne historie i porównania oddziałują na klientów skuteczniej niż suche fakty. Pomagają tłumaczyć cel biznesowy, pokazują w jakim miejscu jest twoja firma i dokąd zmierza. Zwróć uwagę dlaczego o konkretnych przedsiębiorcach się pisze? Bo są wyraziści i autentyczni. Ja postawiłem sobie za cel taką autentyczność budować. I teraz pewnie się narażę kolegom z “Forbes” ale kilka minut przed opublikowaniem tego materiału rozmawiałem z przedsiębiorcą. Gdy umawialiśmy się na rozmowę poprosiłem go o godzinę. On spytał: “Ale o czym my będziemy przez godzinę rozmawiać? Wywiad dla Forbes trwał 10 minut”.

[alert style=”warning”]A jaka jest twoja historia? Opowiedz ją. Chętnie ci w tym pomogę. Napisz do mnie: kontakt@biznesnaostro.pl a wspólnie znajdziemy ciekawe elementy twojego biznesowego życia, które pozwolą ci zdobyć więcej klientów. To inwestycja, która się opłaca[/alert]

Po naszej rozmowie był zaskoczony, że potrafił opowiadać o biznesie prawie godzinę. Nikt wcześniej nie pytał go w ten sposób o biznes jak ja. I udało nam się sprawić, że wyjdzie z tego bardzo ciekawa rozmowa (niedługo w biznesnaostro.pl). Przekonałem się, że wielu moich odbiorców woli czytać o ludziach, a nie tylko o produktach. Pokazuje to, że warto mówić o sobie. Wielu ekspertów storytellingu przekonuje, że nie powinniśmy mówić o sobie, a o produkcie. Być może tak jest w dużych firmach. Ja jednak uważam, że w przypadku małej i średniej firmy, historia i emocje założyciela są bardzo ważne. To właśnie one decydują o tym tym, w którą stronę firma zmierza, a podjęte ryzyko (właśnie przez założyciela) przyczynia się do tego, że firma odnosi sukces lub porażkę.

Jak przygotować się do storytellingu

Wejdź “w buty” odbiorcy twoich produktów, ludzi, którzy chcą poznać twoją firmę. Zidentyfikuj problemy, z którymi się zmierza i zastanów się w jaki sposób je rozwiązujesz
Wplataj opowieści o sobie, o emocjach i nawiązuj do osób, z którymi pracujesz
Pokazuj, jakie wartości wyznajesz, z jakimi zasadami się identyfikujesz

Biznes oparty jest na relacjach. Jeśli odbiorca polubi stworzoną przez ciebie personę (która będzie miała twoje cechy), łatwiej będzie “zrobić deal”.I takie podstawy posłużą ci do stworzenia pierwszej historię. Dlaczego bajki dla dzieci są tak interesujące? Bo przy ich tworzeniu zawarto te podstawowe zasady. Zawsze jest problem do rozwiązania, emocje związane z głównym bohaterem i wartości, z którymi jako odbiorcy chcemy się identyfikować. I choć zakończenie historii często jest przewidywalne, to chcemy oglądać do ostatniej chwili bo historia tak bardzo nas wciąga.

ZOBACZ, JAK FILM GRU,DRU i MINIONKI POMOŻE CI W BIZNESIE

Czujesz się na siłach spróbować? To zaczynamy.

1.Odbiorca – komu chcesz opowiedzieć o swoim biznesie

W biznesnaostro.pl przedsiębiorcy opowiadają o biznesie innym przedsiębiorcom. Dzięki temu mogą nawiązywać wzajemne relacje i często zrobić dobry interes. Przygotowując się do stworzenia opowieści o swojej firmie, zastanów się jakie potrzeby na odbiorca. Czego się boi, czego chce uniknąć. Jakich odpowiedzi szuka. Pamiętaj, że twoja historia nie musi trafić do wszystkich. Ba, nawet nie powinna. Ty skupiasz się na konkretnym odbiorcy

2. Jakie wartości oferujesz

Biznes to ludzie i jeśli mamy do wyboru kilka firm z podobnymi produktami, wybieramy tę, w której jest zespół “pasujący do nas”. Spisz sobie wartości, którymi się kierujesz w życiu i w biznesie (pewnie i tak będą tożsame) i zastanów się czy jest coś, co cię wyróżnia.

3. Kluczowa przewaga

Spośród wyróżników, które określiłeś wybierz jeden. To będzie główne przesłanie opowieści. Może to być cytat, który pojawia się w rozmowach, jakieś konkretne określenie albo coś co dajesz od siebie.

4. Persona, archetyp firmy lub produktu

Jeśli jesteś właścicielem mikroprzedsiębiorstwa, a nawet średniej firmy, to pamiętaj, że dla wielu partnerów biznesowych FIRMA TO TY. Stwórz więc na potrzeby przekazu spójny wizerunek swojego biznesu. Ta persona powinna mieć przypisane określone cechy i postawy. Określ do kogo ci najbliżej. Czy będzie to wojownik (podobny do tych z filmu i Spartanach), czy może mędrzec, który jako mentor kieruje młodym pokoleniem i chce by uczono się od niego. Na tej bazie spróbuj zbudować historię.

5. Historia twojego biznesu

Im większe masz doświadczenie biznesowe, tym łatwiej będzie ci oprzeć się na konkretnej historii, która pokaże twoją wartość i źródło twojego sukcesu. Nie wiesz jak znaleźć taką historię? Porozmawiaj o swoim biznesie z zaufanym klientem, z innym przedsiębiorcą, ze mną 🙂 Każda taka rozmowa ułatwi ci znalezienie przewagi.

6. Jak będziesz opowiadał

Najczęściej będzie to “historia podróży” – o drodze, którą przebyłeś. Jak zmieniło się twoje życie, kompetencje, umiejętności. Pamiętaj, że nie ma to być kronika firmy. To akurat nikogo nie interesuje. Może to być też opowiadanie o zadowolonym kliencie, czyli historia o tym jak dany produkt rozwiązał jego problem lub dlaczego zrobienie biznesu akurat z tobą temu klientowi pomogło.

Niech twoja historia będzie prosta i bardzo czytelna. Zwykle stosuje się tu 4 elementy

Wprowadzenie w sytuację, przedstawienie profilu bohatera
kłopoty bohatera, konkurencja, czynniki zewnętrzne
przełomowe działanie (ktoś pomaga, kogoś spotyka itd)
rozwiązanie – koniecznie z zaskakującym zakończeniem

Gdy już taką pracę wykonasz, pamiętaj, że praktyka czyni mistrza. Poprawiaj i testuj swoją historię. Sprawdzaj ją na osobach obcych i rodzinie. A gdy już będziesz gotów, ruszaj z nią w świat.

Na koniec jeszcze jedna rada. Pamiętaj by nie wpaść “w pułapkę wiedzy”. To co jest interesujące dla ciebie, nie musi obchodzić twojego odbiorcy. Twoja historia może nie być dobrze odebrana nie dlatego, że jest źle opowiedziana, czy napisana, ale dlatego, że odbiorca ma kompletnie inne zainteresowania.