Co animacja GRU, DRU i MINIONKI ma wspólnego z twoim biznesem?
8 lipca 2017
12 cech, które pomogą ci zbudować autorytet szefa wśród pracowników
27 lipca 2017

„Przy kontaktach to robi elektryk. Przedsiębiorca powinien budować relacje”

Podoba się? Podziel się ze znajomymiShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

 O zleceniach „po znajomości”, Zenku Martyniuku, specjalistach obiecujących „niegraniczone zyski” i elektrykach, którzy pracują na kontaktach, czyli o źle postrzeganym networkingu rozmawiam z Maciejem Gnyszką, wizjonerem, autorem książki „Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić”

Ile osób pan zna?

Ponad 3000

I te kontakty przydają w biznesie?

Na kontaktach pracują elektrycy. W biznesie powinno się bazować na relacjach.

A to jakaś różnica? Networking to budowanie kontaktów, czy relacji?

Z kontaktów zwykle rodzą się relacje. Wystarczy spojrzeć na prawników, firmy inwestycyjne. To branże z definicji bazujące na relacjach. Często jednak przedstawiciele tych profesji networking traktują bardzo technicznie. Działają zgodnie z zasadą: „lubimy się, poświęcamy sobie czas” póki widzimy interes obu stron. Wielu przedsiębiorców niestety networkingiem wyciera sobie usta, podchodząc do niego bardzo instrumentalnie. Dużo szkody networkingowi robią „samozwańczy guru marketingu internetowego”, którzy obiecują „łatwe zyski bez pracy”

Dlatego networking nie ma dobrej prasy?

MLM, niektórzy sprzedawcy produktów finansowych z bardzo nachalnym marketingiem zrobili wiele złego pojęciu „networkingu”. W rozumieniu takich ludzi robienie biznesu to łapanie owieczek by je potem strzyc. Najgorsze w tym wszystkim jest to, że próbują przekonać, że na tym polega biznes XXI wieku.Networking to nie jest również lobbing. W obu tych przypadkach błąd polega nie na korzystaniu, a wykorzystywaniu relacji. To jest semantyczna różnica. Z relacji się korzysta. To jest działanie długofalowe.

Lubimy się bo być może w przyszłości przyniesie nam to korzyść?

Tak. Dobrze widać to na przykładzie blogów. To, że ktoś prosi o rekomendację biznesową mnie, czy pana, autora tego bloga, jest wyrazem najlepiej zbudowanej relacji.

Jak zacząć budować relacje?

Podstawowym warunkiem jest wiarygodność. Do tego trzeba dodać rzetelność i chęć pomocy. Dużo zależy też od tego jaki jest nasz ideał relacji. Dla mnie jest to relacja przyjacielska. To znaczy, że ludzie chcą się dla siebie poświęcić. Relacja taka pozwala mi też zwrócić uwagę zaprzyjaźnionemu przedsiębiorcy, że coś trzeba ulepszyć, że tego nie można rekomendować.

Ale od zawsze uczy się nas, że w biznesie nie ma darmowych lunchy. Networking, relacje to nie jest przypadkiem umiejętność dobrego „bajerowania”?

Przy okazji ostatniej wizyty amerykańskiego prezydenta, słyszałem głosy, że to wytrawny biznesmen.

Czasem trudno nie zauważyć, że zachowuje się jak doradca finansowy, który relację utrzymuje do momentu podpisania umowy. To co zrobił w czasie wizyty w Europie, skomentowałbym tak: przyjechał akwizytor, skomplementował pana domu, panią domu, pochwalił mieszkanie, sprzedał co chciał i wyszedł. Dopiero po latach zobaczymy, czy mamy do czynienia z dobrym „bajerem” jak pan to nazwał, z dobrym udawaniem relacji, wyuczonej na szkoleniach sprzedażowych, czy z faktyczną, realną i rzetelną przyjaźnią

Czy budowanie relacji jest drogie? Może czasem takiego trudu nie warto podejmować?

Z relacją jest jak z ubezpieczeniem. Możesz z niego nigdy nie skorzystać ale składkę płacisz cały czas. Jeśli jednak potrzebujesz pomocy, to dopiero wtedy przekonujesz się o jego jakości. Podobnie z networkingiem. Jego skuteczność i wartość widać dopiero gdy go potrzebujesz. Networking to tylko narzędzie, które ma pomóc w zbudowaniu celu. Nie chodzi o to by robić networking dla samego networkingu

To jakie błędy najczęściej popełniamy „networkując”?

Bez wahania odpowiem: brak „followup”. Najlepiej zobrazuję to na przykładzie. Pomogłem w spotkaniu młodego prawnika z pewnym przedsiębiorcą. Prawnik przechodził właśnie na swoje więc potrzebował stabilnego klienta, przedsiębiorca chciał przekształcić firmę w nową formę prawną i rozwiązać jeszcze kilka innych problemów. Po spotkaniu byli zachwyceni sobą i czuli, że zrobią dobry biznes.

Po miesiącu pytam: Jak biznes? Prawnik mówi: przedsiębiorca miał przesłać dokumenty, nie przesłał. Nie wypada się przypominać. Gdyby mu zależało, to przecież by to wysłał. Przedsiębiorca: Miałem coś przesłać ale zapomniałem zanotować i nie wiem. Prawnik się nie przypomniał, więc pewnie ma strasznie dużo pracy. A skoro tak, to obawiam się, że nie poświęci mi zbyt wiele czasu i potraktuje moją robotę „po macoszemu”.

A wystarczyło się przypomnieć. Jeśli już kontakt został nawiązany, wstępne deklaracje padły, to trzeba od razu działać.

A coś jeszcze?

Nieumiejętność proszenia, właściwego proszenia o pomoc Widać to bardzo dobrze wśród osób szukających pracy. Weźmy takiego np. Wiesia. Mówi do mnie:  wiesz Maciek, jakby ktoś szukał kogoś takiego jak ja, to poleć”. A ja mam kilkaset kontaktów. Nie będzie tak, że ktoś nagle zapyta o Wiesia. Jeśli Wiesiek nie jest Zenkiem Martyniukiem, Krzysztofem Pendereckim albo Billem Gatesem to nikt o niego nie zapyta. Żeby osiągnąć korzyść z networkingu powinien podpowiedzieć mi gdzie ostatnio pracował, co dokładnie robi. A jeszcze lepiej by było gdyby dodał: przejrzałem twojego Linkedina i widziałem, że wśród znajomych masz pana Kowalskiego, u którego chciałbym pracować” Czy mógłbyś mnie z nim połączyć.

A nie jest tak, że załatwianie czegoś „po znajomości” może nam zaszkodzić?

Dlaczego? Ostatnio jeden z wydawców prasy żalił mi się po zamknięciu numeru: „Panie Maćku, zamknąłem ten numer, sprzedałem reklamy, no ale wie pan, wszystkie po znajomości”. Nie rozumiem, dlaczego uważa się to za zarzut. W biznesie nie jest tak, że wszyscy będą walić drzwiami i oknami. Biznes polega na tym ,że masz do kogo się odezwać i ma kto kupić twoje produkty.
Trzeba rozróżnić networking od kumoterstwa. Kumoterstwo nie ma fundamentu merytorycznego. To nie jest tak, że musimy z kimś zrobić interes bo jest naszym znajomym.

To może najlepiej kupić abonament we wszystkich grupach networkingowych i szybko zbudować kontakty?

To tak nie działa. W networkingu nie chodzi o to by robić biznes ze sobą, a dzięki sobie. Nie tyle ważne jest to kto w takiej grupie jest, ale kogo znają ci, którzy tam są. Nie zapominajmy o tzw. Współczynniku Dunbara. Ten amerykański antropolog wykazał, że najczęściej mamy 150 znajomych, z którymi możemy efektywnie się komunikować. W grupie networkingowej zwiększa się to do wielokrotności tych 150 osób. Jeżeli wchodzimy do grupy, w której kontakty się instrumentalizuje, przyjmuje się wszystkich „jak leci”, to jest ogromne prawdopodobieństwo, że założyciele to chciwcy. Ale zawsze będę podtrzymywał teorię, że warto należeć do grupy networkingowej

Chodzi panu o przykład biomechanika zderzeń, który zrobił biznes życia dzięki wodzirejowi i DJowi. Opisał pan to w swojej książce

Rzeczony biomechanik zderzeń prowadzi firmę testującą foteliki samochodowe. Wiedział, że jest w Europie agencja public relations, która będzie realizowała projekt na rzecz Banku Światowego poświęcony poprawie bezpieczeństwa w ruchu drogowym. I ten biomechanik szukał kontaktu do kogoś z tej agencji. Wiedział, że firma nie szuka konsultanta z naszej części Europy ale zależało mu by przedstawić swój pogląd w tej sprawie. W jednej z grup networkingowych znalazł wodzireja, który obsługuje wiele imprez firmowych. Ten przypomniał sobie, że jego dobry kolega zna szefową tej agencji PR bo razem studiowali, a na dodatek jest chrzestnym jej dziecka. Żartuję w takich momentach, że wykonał słynny telefon „memory fajf” J, wprowadził koleżankę w temat, przekonał do spotkania. Gdy biomechanik się zaprezentował, dopuścili go do przetargu i on ten przetarg wygrał. I to był dla niego interes życia. Na pierwszy rzut oka interesu nie mają. Na tym polega piękno networkingu. Jego potencjał leży w tym, kto kogo zna, a raczej kogo znają ludzie, których my znamy.

Znam 800 osób, bardzo cennych kontaktów. Jaki mam interes w tym, że mam się tymi kontaktami dzielić? W wielu firmach kontakty do wartość, coś czego nie opłaca się „oddawać” za darmo

Tu działa reguła wzajemności. Pomaga się po to, by ktoś pomógł nam w przyszłości. Jeśli siec oparta o altruizm, a nie o prowizję, to będzie skłonna pomóc mi bardziej. Oczywiście, żyjemy w świecie, gdzie realia są trochę inne. Nie lubimy się dzielić bo…nie potrafimy zarządzać wdzięcznością. Trzeba budować kulturę wdzięczności doceniając, że ktoś nam pomógł i nie wstydzić się egzekwować tej wdzięczności. .

Dziękuję za rozmowę

Jeśli dotarłeś do tego momentu, mam dla Ciebie niespodziankę. Dzięki uprzejmości autora, rozdam 3 egzemplarze książki „Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić”.

Wystarczy zostawić komentarz pod tekstem z informacją o tym, w jaki sposób właściwa relacja przełożyła się na biznes, udostępnić ten materiał na facebooku. Spośród nich 26 lipca wybiorę najbardziej oryginalne.

Pozostali mogą nabyć książkę z dodatkowym 10 proc. rabatem. Wystarczy kliknąć w link

i przy zamówieniu podać kod rabatowy: biznesnaostro
 

Przeczytaj również

Podoba się? Podziel się ze znajomymiShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

4 Komentarze

  1. Katarzyna napisał(a):

    Dla mnie networking to skarb. Nauczyłam się go w swoim rodzinnym mieście. Wszelkie doświadczenia, sztuka autoprezentacji, umiejętność nawiązywania relacji i upór w dążeniu do celu sprawiły, że dzisiaj z powodzeniem prowadzę Klub Przedsiębiorców w nowym miejscu zamieszkania. Zaczynałam od comiesięcznych spotkań networkingowym, dzisiaj działamy oficjalnie jako Klub, słychać o nas w mieście, organizujemy różne wydarzenia około klubowe. Jestem agentem ubezpieczeniowym i to co najpiękniejszego mnie spotkało to zaufanie ludzi – sami zapraszają mnie na spotkanie, jak i również do prowadzenia wykładów o ubezpieczeniach i przedsiębiorczości przy lokalnych inicjatywach. Z kolei to o czym cały czas pamiętam, to stworzenie platformy do promocji lokalnego biznesu. Jest zaangażowana na 200%, bo to działa i ludzie stają się po prostu jacyś tacy fajni 🙂

  2. Aleksandra Krajnik napisał(a):

    Dobra grupa networkingowa to skarb. Wiem coś o tym 🙂 najlepiej samemu być ośrodkiem wpływu, osobom do której się wszyscy zwracają po pomoc. Dzięki temu zdobywamy zaufanie, ale też mamy większą śmiałość by samemu poprosić o pomoc czy wprost – o rekomendację do konkretnej osoby czy firmy. Relacja – uważam, że to podstawa biznesu i coraz częściej „interesy” robi się właśnie w oparciu o relację z kontrahentem, a nie tylko patrząc na liczby pod ofertą. Dobry Artykuł Szymon. Krótko i na temat 🙂

  3. Piotr napisał(a):

    Dokładnie, dopiero nie dawno zdałem sobie sprawe z tego, że najważniejsze w sprzedaży jak i byciu przedsiębiorcą liczy się kontakt i relacje.

  4. Karol napisał(a):

    Ja nie wstydzę się prosić o polecenia. Jesli szukam jakiegoś specjalisty zawsze proszę o polecenia znajomych. Jako pracodawcy udało mi się wielokrotnie nawiązać kontakt z profesjoanlistami, z którymi współpracuję do dziś. Efekt jest taki, że rozumiemy się bez słów i zlecenia realizujemy szybko i dobrze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *