MLM czyli multi level marketing (marketing wielopoziomowy) dla wielu jest kwintesencją biznesu i szansą na zyski. Są i tacy, którzy mówią wprost: „MLM to wrzód na d… biznesu”. Czy faktycznie ten model biznesowy ma szansę zadziałać?

Jeśli interesujesz się biznesem, przynajmniej raz zetknąłeś się z MLM, czyli marketingiem wielopoziomowym. Ja ze względu na specyfikę swojego zajęcia (prowadzenie bloga biznesowego) otrzymuję wciąż sporo propozycji wejścia w „niezwykły biznes”, możliwości osiągnięcia wolności finansowej, a przede wszystkim obietnic szybkiego zarobku. Nie ukrywam, że dość szybko rozpoznaję czy konkretna propozycja biznesowa jest biznesem mlm, czy nie. I błyskawicznie dziękuję. Nie ukrywam, że miałem kilka razy sytuację gdy dość emocjonalnie wyrzuciłem ze spotkania przedstawiciela „magicznego systemu zarabiania” bo nie mogłem słuchać jego farmazonów. Teraz jestem bardziej powściągliwy ale trudno mi zmienić zdanie o tym, że marketing wielopoziomowy nie działa. I to ze względu na to, że model biznesowy jest tak skonstruowany, że o sukces wyjątkowo trudno. Bo choć Amway, Avon, czy FM Group wciąż istnieją to model działania takich firm ma wyjątkowo złe podstawy. Tak złe, że nie przekonuje mnie do tego by traktować to jako szansę na zrobienie poważnego biznesu.

>>> 15 rzeczy, które NA PEWNO musisz wiedzieć, zanim zdecydujesz się na biznes we franczyzie

Co to jest MLM?

Na początek wypada wyjaśnić co to jest ten system MLM. MLM (z angielskiego multi-level marketing), to marketing wielopoziomowy, inaczej zwany sieciowym. Model ten opiera się o bezpośrednią dystrybucję produktów albo usług przez przedstawicieli. Wynagrodzenie przedstawiciela nie zależy jednak wyłącznie od jego własnej sprzedaży ale często też od wynagrodzenia całej grupy, w której działa. Inaczej mówiąc jest to strategia sprzedaży oparta o bezpośrednich dystrybutorów. I choć może się wydawać, że przecież w ten sposób sprzedaje się zdecydowaną większość produktów i usług, bo tak jak w MLM, tak i w tradycyjnym biznesie, szef regionu może dostać premię za wysoki obrót zespołu, którym kieruje, to jednak MLM ma kilka elementów, które stanowią o jego wyjątkowości. Zamiast dyrektora kierownika mamy orchidee, poziomy rabatowe itp.

Koszty początkowe biznesu. Jak obliczyć ile trzeba wydać na uruchomienie firmy?

Zarobki w MLM

Pierwsze skojarzenie z MLM to telefon od dawno niewidzianego znajomego, który chce porozmawiać „o niezwykłych możliwościach” albo krótka informacja na jednym z komunikatorów z zaproszeniem do współpracy biznesowej. I co najważniejsze: „to nie jest rozmowa na telefon” więc spotkanie odbywa się w kawiarni. A potem mamy przedstawienie pięknej wizji zarabiania. Wystarczy używać określonych produktów bo przecież jako dystrybutor otrzymujesz rabat. Wystarczy więc kupić kilka produktów i już zarabiasz 100 zł. Tak, zarabiasz gdy kupisz produkty ze zniżką. To tak jakbym poszedł do sklepu i kupił określony produkt, który w promocji jest za 80 zł zamiast 100 zł i był przekonany, że zarobiłem, tak zarobiłem 20 zł na tej transakcji.

Jednoosobowa działalność gospodarcza. Czy zawsze trzeba rejestrować firmę? Jak dorobić do etatu bez firmy?

Od lat badam różne modele biznesowe, porównuję je, wyszukuję słabych stron i tworzę strategie. I nijak nie jestem w stanie znaleźć uzasadnienia dla większości modeli opartych o MLM. Dlaczego? MLM przekonuje, że wszystko można sprzedać wszystkim.

Jedną z zasad wmawianych młodym adeptom biznesu opartego o MLM jest przekonanie, że to system, który wszystkim się opłaca. MLM dla wielu ma być innowacyjnym sposobem dystrybucji. Dziękuję za taką innowacyjność. To już wolę „tradycyjnego” Wall-Marta, czy osiedlowy niezależny sklep, którego innowacją jest dostawa towaru pod drzwi klienta. Zdecydowana większość firm MLM upada. Gdyby był to tak dobry system, tylu spektakularnych bankructw nie odnotowywalibyśmy. Bo niewiele osób zdaje sobie sprawę, że w systemie MLM nie chodzi wcale o sprzedaż produktu. Tu zarabia się na tym, że ktoś kto jest niżej nas w strukturze stracił. Im więcej, tym lepiej dla systemu MLM.

Pomysł na biznes – korepetycje, szkoła językowa. Jak zarabiać na uczeniu innych?

Wady systemu MLM

O ile mamy wiele skutecznych strategii sprzedaży w tzw. tradycyjnym biznesie, bardzo trudno znaleźć markę, która dzięki systemowi MLM odniosłaby spektakularny sukces. Podstawowym elementem jest zrozumienie pojęć popytu i podaży, czyli najprościej mówiąc ilości towaru, który jest wprowadzany na rynek, a ilości, którą ten rynek jest w stanie wchłonąć. Biznes MLM nie planuje podaży i popytu przekonując, że każdy może używać takich produktów. Powoduje to, że podstawowym zadaniem MLM jest działanie tak by przesycić rynek. Dlatego wzrost takiej firmy nie jest nieograniczony. Dystrybutorzy MLM są przekonywani, że produkt, który oferują jest dla wszystkich i każdy będzie chciał to kupić. Niestety, tak to nie działa. Każdy towar ma określonego odbiorcę. Określony zapach perfum podoba się tylko wybranej grupie osób, a karnety do elitarnej siłowni właśnie dlatego elitarne, że nie są dla wszystkich. Dlatego argument MLM o tym, że rynek jest nieskończony, nie ma racji bytu. No chyba, że stworzymy socjalistyczny system na całym świecie, gdzie każdy będzie używał tych samych produktów. Ale nawet gdyby tak było, to kto będzie je sprzedawał, skoro MLM opiera się na sprzedaży innym produktów, których sami używamy?

W MLM nikogo nie obchodzi, że rynek może przesycić się danym produktem. Jest wizja ogromnych zysków bez zwracania uwagi na to, że przecież konkurencja (bo po przecież jest) może zaproponować coś taniej i lepiej. W MLM nie ma czegoś takiego jak analiza popytu i podaży.

Pomysły na biznes w czasie kryzysu. Na czym zarabiać? [Lista 25 konkretnych rozwiązań]

To tak jakby restauracja Mc Donalds pozwoliła otwierać swoje restauracje na każdej ulicy. Oczywiście krótkoterminowo może to wpłynąć pozytywnie na wyniki całej grupy, szybko jednak okaże się, że sytuacja wszystkich się pogorszy bo nie będą w stanie zapewnić określonego poziomu rentowności dla każdego z punktów. Podobne ryzyko może wystąpić np. w sieci Żabka. Jeśli powstanie ich więcej i więcej, to rentowność z pojedynczego punktu będzie coraz mniejsza, a to wpłynie na większą rotację ajentów, co zwiększy ostatecznie koszty całego biznesu.

Dla fanów systemów MLM taki problem nie istnieje, nie ma tu prawa popytu i podaży. Musisz sprzedawać zawsze w tej samej cenie. Czyli liczyć się obrót i werbowanie kolejnych sprzedawców.

Gdy spotykam się z przedstawicielami MLM zawsze zadaję im jedno pytanie: Skoro produkt oferowany przez firmę działającą w systemie MLM jest tak świetny, to dlaczego nie jest sprzedawany w tradycyjnym systemie? Wystarczy przecież „wstawić” go do hurtowni, czy generalnego dystrybutora obsługującego kilkadziesiąt sklepów. Jeśli produkt będzie dobry, to sprzedaż kilkunastu palet miesięcznie nie jest problemem. Dlaczego MLM szuka ludzi bez doświadczenia w sprzedaży? Nie uzyskałem do tej pory żadnej sensownej odpowiedzi.

Moja opinia jest taka. Każdy produkt może zaspokoić potrzeby tylko konkretnej grupy osób. W biznesie MLM nie ma kogoś kto kontroluje rynek tak by każdy mógł zarobić.

Firma zarabia ale w kasie pusto? Poznaj 15 MOICH sposobów na to by płynność finansowa w mikrofirmie nie była problemem

Zatrudnienie w MLM

Kolejnym elementem wskazującym, że MLM nie ma racji bytu jest brak kontroli nad selekcją przedstawicieli. Liczy się to jak żeby było ich jak najwięcej. W zwykłym biznesie łatwo znaleźć moment, gdy pracowników (nawet sprzedawców) jest zbyt wielu. W MLM nigdy nie usłyszysz, że przedstawicieli jest zbyt dużo. A ty szybko przekonasz się, że tak naprawdę dałeś się omamić wizją zwiększania dochodów bo w MLM pieniądze są tylko mielone, a ty tracisz czas. Szczególnie, że w ogromnej liczbie firm sposobem „rekrutacji” jest kupienie produktów firmy, czyli pobieranie opłaty za to, że przyłączasz się do sieci

Budowanie struktur w MLM

Esencją MLM nie jest sprzedawanie produktu. Wypada powtórzyć raz jeszcze. Gdyby produkt był wystarczająco dobry trafiłby od razu do sprzedaży w tradycyjnej sprzedaży (zapewnia ona bowiem szybszą rotację). O co więc chodzi w MLM? O budowanie struktury, czyli werbowanie kolejnych osób, które będą sprzedawały te same produkty co ty. Potem te osoby, będą sprzedawać innym, którzy sprzedają jeszcze innym.

Najlepsza lokalizacja dla punktu handlowego. Jak szukać miejsca na sklep w małym mieście?

MLMowcy podkreślają, że ich system jest dobry bo pomija pośredników w postaci hurtowni, dystrybutorów itd. Jeśli ktoś jednak zna się choć trochę na biznesie, szybko zauważy, że każdy kolejny sprzedawca jest kolejną gałęzią pośredniczącą więc argument jest łatwy do obalenia. Mało tego. To tak jakbyś kupując jakiś produkt, płacił innym licznym dystrybutorom. A przecież chodzi o to by ograniczać liczbę pośredników. Nawet właściciel tradycyjnego sklepu spożywczego często jest w stanie uzyskać produkt bezpośrednio od lokalnego producenta albo od jednego dużego dystrybutora dzięki czemu znacząco zmniejsza się liczba pośredników.

Jak zwiększyć sprzedaż w MLM?

Przedstawiciele branży MLM, z którymi się spotykałem przez lata (byli wśród nich szefowie dużych grup) przekonywali, że produkt jest elementem drugorzędnym. Tak naprawdę chodzi tu o werbowanie kolejnych dystrybutorów. Szukasz więc sprzedawców wśród rodziny, znajomych. I to tak naprawdę na to jest „parcie”. Mniejsza o sprzedaż. Jeśli nie sprzedajesz, nie zarabiasz ale nikt cie nie wyrzuci za brak sprzedaży (sam zrezygnujesz). Ważne jest werbowanie ludzi. Bo zarobić możesz tylko wtedy gdy zwerbujesz nową osobę, za którą dostaniesz „punkty bonusowe”.

Model biznesowy sieci DINO to majstersztyk. Dlaczego polska sieć handlowa tak świetnie sobie radzi?

Efekt jest taki, że twoja praca polega przede wszystkim na zarządzaniu ludźmi. Jeśli masz 6 osób w zespole to tak naprawdę powinieneś pracować na cały etat żeby nimi dobrze zarządzać (szczególnie, że spora jest tu rotacja).

Oczywiście nie przeczę, że nie ma ludzi, którym się nie udało. Są wśród nas te Diamenty Sprzedaży, Orchidee itp. ale to nie zmienia faktu, że model biznesowy MLM nie zapewnia możliwości stabilnego rozwoju. Wszystko dlatego, że im większa firma, tym bardziej jest narażona na upadek, bo….brakuje rynku. Tu nie ma czegoś takiego jak fuzje, przejęcia. Nawet Coca-Cola nie jest wszędzie i ma wielu konkurentów. Poza tym gdyby napoje Coca-Cola były sprzedawane w modelu MLM firma nie doszłaby nigdy do takiego poziomu w jakim jest teraz.

Jednoosobowa działalność czy spółka. Najlepsza forma prawna dla twojej działalności?

Zalety MLM

A czy MLM ma zalety? Rozmowy z dystrybutorami MLM brzmią tak, jakby system miał tylko zalety. Czy jest tak faktycznie? Trzy podstawowe to:

  • Biznes z niewielkim wkładem własnym – w porównaniu do „tradycyjnego” biznesu wkład własny nie jest wysoki. Wystarczy kupić zestaw startowy (od stu złotych do kilku tysięcy złotych). Oczywiście w wielu „tradycyjnych” biznesach musisz wyłożyć znacznie więcej.
  • Poznajesz techniki sprzedaży – jeśli trafisz na dobrego sponsora możesz nauczyć się wielu rzeczy. Pamiętaj jednak by liczba szkoleń nie przesłoniła ci celu sprzedażowego
  • Możesz zacząć w każdym wieku – ale to akurat tak jak w tradycyjnym biznesie

Dlaczego mimo kilku zalet model biznesowy MLM jest mało wiarygodny? Bo ma złe podstawy i nawet jeśli to dobrze policzyć, więcej uzyskasz sprzedając produkty choćby zakładając sklep internetowy oparty na dropshippingu. (to model, gdzie tylko sprzedajesz, a towar do ostatecznego klienta wędruje bezpośrednio z magazynu producenta lub dużej hurtowni). I nie musisz nikogo werbować, nie narażasz na szwank swoich przyjaźni.

Wiem, że moja opinia może nie być popularna. I jestem przygotowany na mało przychylne komentarze w stylu „nie znasz się”, „nie próbowałeś więc nie wiesz”, „nie udało się bo jesteś nieudacznikiem”. Ja po prostu umiem liczyć. Jestem w stanie zarobić znacznie, znacznie więcej budując swoją własną firmę. Sam w biznesie działam od 15 lat. Były miesiące kiepskie i bardzo dobre ale wiem, że podstawy ma dobre bo jest budowany na moich własnych usługach. Nawet jeśli zajmuję się sprzedażą produktów rzeczywistych (tak mam kilka sklepów internetowych), to nie potrzebuję MLM by zarabiać (a przecież w takich sklepach sprzedaję czyjeś produkty).

Jeśli chcesz zacząć biznes od MLM, nie mogę ci tego zabronić. Jeśli jednak masz chociaż podstawowe pojęcie o ekonomii, to zobaczysz, że to się „nie spina” na dłuższą metę. A dla mnie biznes ma być długoterminowy.

A co ty sądzisz o modelu biznesowym marketingu wielopoziomowego? Napisz swoją opinię w komentarzu